Cómo conocer al Buyer Persona redefine la estrategia de matrícula universitaria

En la era digital, la captación de estudiantes universitarios se ha transformado y va mucho más allá de la distribución de folletos o la difusión de anuncios en medios tradicionales. Hoy, más que nunca, es crucial conocer bien a los aspirantes a estudiantes. Aquí es donde hace su entrada triunfal el concepto de Buyer Persona, definiendo a detalle ese “quien” al que deben estar dirigidas y potencializadas las estrategias de captación. 

El perfil del Buyer Persona se construye con detalles como edad, nivel educativo, intereses, necesidades, motivaciones, desafíos, comportamiento en línea y expectativas de la universidad, entre otros detalles que considerará necesario el director de admisiones. 

Al comprender a tu Buyer Persona, puedes crear una estrategia de matrícula más efectiva. Podrás identificar qué programas son más atractivos para tu potencial estudiante, qué canales de comunicación frecuentan, y cómo prefieren recibir información sobre tu universidad.

Y sí, conocer a este Buyer Persona de manera integral puede revolucionar tu estrategia de captación de estudiantes. ¿Cómo?

Dado que no es únicamente un estudio demográfico superficial, sino que va mucho más allá de eso, te brinda información precisa y valiosa que definitivamente marcará el rumbo de tu estrategia para cada perfil definido.

Analicemos algunos aspectos que con frecuencia no son considerados, descubre cuán importantes son y lo que pudieran estar impactando en tus estrategias de captación:

Análisis del comportamiento en línea

En la era digital en la que vivimos, el comportamiento en línea de los potenciales estudiantes de una universidad puede proporcionar valiosa información para los directores de admisiones. 

El acceso a la tecnología e internet ha transformado la forma en que las personas buscan y consumen información, se comunican y toman decisiones. Por lo tanto, entender y aprovechar este comportamiento en línea puede ser fundamental para diseñar una estrategia efectiva de captación de estudiantes.

Una de las formas en que el comportamiento en línea de los potenciales estudiantes puede ayudar a un director de admisiones es brindándole información sobre sus intereses y prioridades. Al analizar las páginas web que visitan, el contenido que consumen y cómo interactúan en las redes sociales, se puede obtener una idea clara de qué tipo de información y experiencias son más relevantes para ellos.

Por ejemplo, si durante el análisis exhaustivo del Buyer Persona se descubre que muchos potenciales estudiantes visitan regularmente páginas web relacionadas con carreras en tecnología, esto podría indicar que existe un interés particular en ese campo. Un director de admisiones podría adaptar su estrategia de captación para destacar programas y oportunidades específicas relacionadas con el sector, lo cual aumentaría la probabilidad de atraer a esos prospectos.

Esto va a ir desgranando la efectividad de otros canales de comunicación. ¿Será efectivo el e-mail marketing para nuestro público objetivo? ¿Para cuál?

Esa información también nos la puede aportar directamente el Buyer Persona, indicándonos de qué manera y con qué frecuencia ellos interactúan con sus correos electrónicos. Con ello se puede determinar si las campañas por esta vía tendrán un retorno apreciable. Recuerda que puede que algunos sean afines a utilizar el correo electrónico y otros no.

Estos datos, además, ayudan a personalizar tus campañas de correo electrónico en curso para que sean más efectivas. Al observar que ciertos tipos de correos electrónicos tienen una alta tasa de apertura, es un indicativo de que ese tipo de contenido es relevante y atractivo para los futuros estudiantes. En consecuencia, los directores de admisiones pueden utilizar esta información para adaptar sus siguientes contenidos y el enfoque de sus correos electrónicos, lo cual aumentará la probabilidad de que sean leídos y que los receptores respondan positivamente a ellos.

Contribuye a la mejora de la presencia en línea de la universidad

Además de los datos valiosos antes mencionados, el seguimiento del comportamiento en línea también puede ser una herramienta útil para mejorar el contenido del sitio web de la universidad. 

Al analizar las páginas web que visita el Buyer Persona con mayor frecuencia, se pueden identificar las áreas de mayor interés y enfocar esfuerzos en proporcionar información detallada y relevante al respecto en la página de la universidad. Esto no solo mejorará el atractivo general del sitio web, sino que también brindará una experiencia más personalizada y satisfactoria para los potenciales estudiantes.

Fíjate cómo el comportamiento en línea del Buyer Persona puede ofrecer una gran cantidad de información valiosa para los directores de admisiones. No podemos dar por sentado que la página web de la universidad será realmente efectiva en el proceso de captación de nueva matrícula si no tomamos en cuenta tantos aspectos que definen el perfil online de nuestro potencial estudiante.

Actualmente, es necesario personalizar las estrategias para que resuenen más con el público objetivo. Recuerda que el consumo de contenido en línea entre los más jóvenes es el formato más popular, entonces debes potencializar tus esfuerzos allí para ellos.

¿Podrías todavía sacar un mejor provecho de ello en comparación a cómo lo estás haciendo ahora?

• Definitivamente, sí.

Gestión de expectativas

La gestión de las expectativas de los potenciales estudiantes juega un papel crucial en la estrategia de captación de cualquier universidad. Este proceso puede influir no solo en la decisión de un estudiante de inscribirse en una determinada casa de estudios, sino también en su satisfacción y éxito a largo plazo, lo que garantizará en consecuencia su permanencia.

¿Qué es lo que los estudiantes en general esperan de su experiencia universitaria? 

Por allí se debe comenzar a trabajar en la gestión de las expectativas. Esto implica conocer sus preferencias y necesidades en cuanto a programas académicos, experiencias extracurriculares, oportunidades de desarrollo personal y profesional, entre otros aspectos. Por ejemplo, si un estudiante espera tener acceso a una educación flexible que le permita equilibrar sus estudios con otras responsabilidades, entonces una universidad que ofrece opciones de aprendizaje en línea o a tiempo parcial podría ser más atractiva para él.

Pero esto va más allá, esta gestión puede definir el curso que toman los servicios estudiantiles que se ofrecen en la universidad, así como también el tono y forma de las comunicaciones. Esta alineación puede hacer que los estudiantes se sientan valorados y comprendidos, lo cual puede mejorar significativamente las tasas de retención y satisfacción estudiantil.

Un ejemplo claro de ello sería que, si se determina que muchos estudiantes potenciales están buscando una fuerte comunidad estudiantil, puedes enfocar tus esfuerzos en promover las oportunidades de participación comunitaria en la universidad. Esto podría incluir destacar clubes y organizaciones estudiantiles, eventos comunitarios y servicios de apoyo al estudiante en los materiales de marketing y durante las visitas al campus. Eso impactaría desde el momento uno a tu Buyer Persona, aumentando las probabilidades de que este lo considere su mejor opción para estudiar.

La gestión de las expectativas también puede ayudar al director de admisiones a anticipar y abordar posibles desafíos. Por ejemplo, si los estudiantes esperan tener acceso a una amplia gama de cursos electivos, pero la universidad actualmente solo ofrece una selección limitada, esto podría generar un clima de insatisfacción para ellos. Al reconocer esta discrepancia entre las expectativas y la realidad, hay material para trabajar con otros departamentos para expandir la oferta de cursos o para comunicar claramente a los estudiantes las razones de la selección limitada.

En definitiva, la gestión de las expectativas del Buyer Persona es una herramienta poderosa para los directores de admisiones. Al entender y alinear las ofertas y comunicaciones de la universidad con estas variables se pueden construir relaciones sólidas a largo plazo con los estudiantes, mejorar las tasas de retención y satisfacción estudiantil e incrementar la matrícula de la universidad. Esta puede ser la clave para atraer y retener a los estudiantes en un entorno educativo cada vez más competitivo.

La información actualizada puede redirigir la dirección de la estrategia

En el mundo del marketing y la generación de prospectos, el conocimiento detallado sobre quién es tu cliente ideal es invaluable. Este conocimiento se concreta en lo que ya hemos entendido como un “perfil de Buyer Persona”. Sin embargo, este perfil no es estático. Al igual que el mundo a nuestro alrededor, los Buyer Personas cambian y evolucionan con el tiempo.

¿Por qué es importante mantener los perfiles actualizados?

Los cambios en las tendencias de la industria, las preferencias de los estudiantes y el comportamiento en línea pueden requerir ajustes en los perfiles de Buyer Persona. Mantenerlos actualizados no solo te ayudará a preservar la relevancia, sino que también te permitirá adaptarte rápidamente a cualquier cambio en el panorama del reclutamiento de estudiantes.

¿Has considerado a día de hoy cómo las tendencias de la industria pueden influir en tus Buyer Personas? 

En los últimos años, hemos visto un aumento en la importancia de la educación en línea. Esto podría haber cambiado profundamente quién es tu Buyer Persona, desde un estudiante tradicional de tiempo completo hasta un profesional que trabaja y que busca oportunidades de aprendizaje flexible. ¿Está la universidad preparada para esto? 

Otro aspecto a considerar es que, dada la dinámica social actual, las preferencias de los estudiantes se encuentran en una constante variación y evolución. Puede que lo que era atractivo para unos hace una década o menos hoy ya no tenga la misma relevancia. Han cambiado mucho las cosas, en especial desde la pandemia del COVID-19, en donde el mundo debió adaptarse sin entrenamiento y sin tiempo suficiente a una nueva forma de vida, en especial en lo que respecta a la educación.

Ten en cuenta también que los estudiantes modernos pueden valorar más la flexibilidad, la diversidad o las oportunidades de aprendizaje práctico que las generaciones anteriores. Y que esto puede cambiar en un período muy corto de tiempo.

Por último, no podemos dejar de lado la creciente prevalencia de las redes sociales y otras plataformas digitales en donde los estudiantes de hoy están cada vez más conectados en línea. Esto puede afectar todo, desde dónde buscan información sobre las universidades hasta cómo prefieren ser contactados. Si en dos meses sale al mercado una nueva forma de comunicarse con los jóvenes, tendrás que incorporarla a tu estrategia y para ello debes tener presente en el proceso la actualización del perfil de tu Buyer Persona.

Pero, ¿qué beneficios puntuales trae esto a un director de admisiones?

Para un director de admisiones, entender y mantener actualizados los perfiles de Buyer Persona puede ser la clave para incrementar la matrícula de su universidad. Aquí hay algunas formas específicas en que esto puede ser útil:

1. En la estrategia de marketing: evoluciona con el tiempo y así evitarás la pérdida de tiempo y dinero. Esto puede incluir todo, desde el tono y el mensaje de tus comunicaciones hasta las plataformas que utilizas para llegar a ellos. Muchos jóvenes usaban Instagram, y cuando fue lanzado TikTok migraron a esta nueva plataforma. Mañana puede ocurrir algo parecido.

2. En el reclutamiento de estudiantes: al entender las preferencias y necesidades actualizadas de tus Buyer Personas puedes ajustar tus esfuerzos de reclutamiento para satisfacerlas. Esto puede implicar ampliar o modificar la oferta de horarios de clase flexibles u oportunidades de aprendizaje práctico.

3. En la retención de estudiantes: en casa las cosas también se transforman, desde las preferencias alimenticias hasta la manera de pasar su tiempo libre, formarse o entretenerse. Al entender y tomar en cuenta la evolución de los ya estudiantes de la universidad en cuanto a valores, preferencias de consumo y aspiraciones laborales, se pueden invertir esfuerzos en cosas puntuales para satisfacer esas expectativas y mantenerlos comprometidos y satisfechos con su experiencia universitaria. ¿Has notado cómo han cambiado los espacios de trabajo en las grandes empresas? Las universidades no están exentas de evolucionar en este sentido.

4. Desarrollo de programas extracurriculares: actualizando constantemente los perfiles de Buyer Persona, se abre la posibilidad de identificar nuevas oportunidades para desarrollar programas extracurriculares que sean mucho más atractivos para ellos.

La estrategia que implementas para atraer y retener estudiantes puede ser directamente impactada por todo lo que tiene que ver con el Buyer Persona. Mantener actualizados los perfiles es esencial para cualquier director de admisiones que busque aumentar la matrícula de su universidad. Al adaptarse a las cambiantes tendencias puedes asegurarte de estar un paso adelante en este feroz y competitivo mundo del reclutamiento estudiantil.

Ejemplos de implementación exitosa

La Universidad de Harvard aumentó su matrícula internacional en un 25% en 2022, después de desarrollar una nueva estrategia de marketing enfocada en los estudiantes internacionales.

Por otro lado, la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM) logró incrementar su matrícula en un 5% en 2022, después de desarrollar una nueva estrategia de marketing que se centró en los estudiantes de bajos recursos.

Estos casos demuestran que el conocimiento del Buyer Persona es una estrategia efectiva para incrementar la matrícula universitaria en cualquier país y contexto.

¿Listo para llevar tu estrategia de captación de estudiantes al siguiente nivel? 

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