En la actualidad, las universidades, en la búsqueda constante de incrementar sus matrículas, invierten tiempo y dinero en campañas de publicidad utilizando estrategias desacertadas que en consecuencia no consiguen el impacto esperado y la repercusión positiva en la captación de nuevos estudiantes.
Muchas veces, estas campañas son lanzadas sin conocer realmente quién es su público objetivo. Sus diagnósticos se basan únicamente en género, localización, rango de edad, entre otros. Para muchos esto es suficiente, pero la verdad es que esta débil descripción del posible estudiante puede arrojar datos imprecisos, lo que llevará a una pérdida de dinero y esfuerzo sin que sean notorios verdaderos avances.
Si la universidad que diriges ya ha pasado por esto o estás considerando comenzar el 2024 con una estrategia realmente exitosa para incrementar la matrícula, entonces este contenido es de tu interés, ya que te abrirá los ojos y te orientará en la dirección correcta para alcanzar tus objetivos.
La clave estratégica para conseguir que la matrícula de la universidad que diriges aumente de manera sustancial y sostenida, es conocer realmente quién es tu buyer persona y construir su perfil general y específico.
¿Qué es el buyer persona y para qué sirve?
En términos generales, el buyer persona es una representación semi-ficticia del cliente ideal, en este caso, de los futuros estudiantes universitarios.
Esta representación está basada en investigaciones de mercado y datos demográficos reales. Es una herramienta que permite comprender de manera profunda e integral las necesidades, deseos, comportamientos y motivaciones del público objetivo.
El buyer persona no se limita a una descripción demográfica, es una verdadera radiografía del cliente ideal, abarcando detalles que aportan datos e información descriptiva más allá de la edad, el género y la ubicación.
En lo que respecta a un futuro estudiante universitario, es importante tener en cuenta aspectos psicográficos como sus valores, metas, aspiraciones, desafíos y preferencias de consumo, incluso, considerando los tiempos que se viven, es imperativo tener en el radar si realmente ese estudiante quiere hacer vida en un campus o prefiere llevar sus estudios de manera remota.
Un perfil de buyer persona bien definido y estructurado nos brinda una visión holística del público objetivo, lo que permite crear estrategias de atracción y retención de matrícula más efectivas.
Hasta este punto es probable que no sea un tema del todo desconocido para ti, y que pienses que, sin saberlo, efectivamente conoces bien a tu buyer persona, pero que eso, igual, no te está dando resultado.
Es fácil creer que lo que se ha hecho al respecto hasta ahora es suficiente, sin embargo, al comprender los detalles que realmente implica la construcción de un perfil integral, te darás cuenta de que, posiblemente has fallado en la implementación, tus esfuerzos no estaban dando los resultados deseados debido a que no has edificado un sólido puente de conexión y acercamiento con ese buyer persona.
¿Para qué sirve conocer y elaborar de manera correcta el perfil del buyer persona?
Teniendo como objetivo específico incrementar la matrícula de la universidad, el conocer y elaborar de manera correcta el perfil del buyer persona brinda una amplia gama de beneficios y oportunidades, ¿cuáles son? A continuación, se detallan algunas de las más importantes:
Entender mejor al público objetivo
Conociendo de manera profunda quiénes son los clientes ideales, se pueden comprender sus necesidades, deseos y preferencias con mayor precisión. Esto permitirá edificar una experiencia de admisión y cómo presentar el currículo académico de manera que se adapte a sus expectativas, generando así un mayor interés y conexión emocional.
Conocer las motivaciones del buyer persona permite diseñar mensajes y contenido que resuenen con ellos, que vayan directamente sobre sus oportunidades, haciendo que se sientan identificados y atraídos por la universidad que tienes a cargo. Además, al entender los principales desafíos y preocupaciones con los que deben enfrentarse en su día a día y con los que prevén que les tocará sortear como estudiantes universitarios, se puede adaptar la propuesta de valor y posicionamiento para ofrecer soluciones específicas.
Optimizar las estrategias de marketing y comunicación
Construir el perfil del buyer persona ayuda a definir el tono de comunicación, los canales de marketing más efectivos y los mensajes clave que se deben transmitir para atraer y cautivar al público objetivo. Reconociendo los problemas y aspiraciones que tienen, se crearán campañas de promoción más persuasivas y personalizadas.
Por ejemplo, si identificamos que nuestro buyer persona valora la sostenibilidad y el impacto social, podemos enfocar la comunicación en destacar los programas y actividades que la universidad que dirigimos realiza en estos ámbitos. Igualmente, si sabemos que prefieren información corta y visual, podemos utilizar plataformas como Instagram o TikTok para transmitir nuestros mensajes de manera más efectiva.
Así, si un potencial estudiante de arquitectura que se identifica con un estilo de vida enfocado en la ecología y preservación del medio ambiente y que consume contenido por TikTok, encuentra un video en esa red social de una universidad que, además de ofrecer la carrera de arquitectura, muestra interés y ofrece actividades en pro de la biodiversidad, la ecología y proyectos de arquitectura sostenibles, inmediatamente conectará con ella. Y si le toca elegir entre esa y otra casa de estudios que no presenta la misma oferta, ¿cuál crees que será su elección?
Esta conexión representa un ítem en el listado de “pros” para elegir esa institución como su futura casa de estudios. Otra que solo le ofrezca la carrera de arquitectura como tal, estaría en desventaja a la hora de que este buyer persona decida en dónde estudiar.
Optimizar el proceso de admisión
Al conocer y entender completamente al buyer persona, se abre la posibilidad de tener que ajustar el proceso de admisión para que sea más eficiente, fácil, dinámico y atractivo. Esto implicará simplificar los requisitos de aplicación, mejorar la estructura de las pruebas de ingreso y brindar una experiencia de admisión personalizada que se ajuste a las necesidades y expectativas del público objetivo.
Las nuevas generaciones valoran mucho la comodidad y la flexibilidad, si se comprueba esta hipótesis al levantar un buen perfil del buyer persona, se pueden implementar procesos de admisión en línea de manera completa o parcial que faciliten el proceso, un ejemplo de ello puede ser la implementación de entrevistas virtuales.
Además, se pueden usar los canales de comunicación más adecuados para difundir contenidos relevantes y útiles, como guías de preparación para la prueba de ingreso y videos de asesorías con tips para conseguir mejores resultados en el proceso. Esto incrementa la conexión con el futuro universitario, ya que la institución se acerca a sus problemas y desafíos, y le toma de la mano para enfrentarlos.
Identificar oportunidades de crecimiento
Conociendo en profundidad las características y comportamientos del buyer persona, entre otras cosas, se podrá identificar aquellas oportunidades de crecimiento y diversificación del proceso de admisión. Esto implica detectar áreas subatendidas en el mercado, desarrollar nuevos programas académicos que se ajusten a las demandas del mercado laboral, al avance de las nuevas tecnologías y establecer alianzas estratégicas con otras instituciones educativas.
Por ejemplo, si identificamos que hay una demanda creciente de programas educativos en las nuevas tecnologías de la información y comunicación, podemos desarrollar un nuevo programa académico complementario en esta área. De esta manera, nos posicionamos como una opción atractiva y especializada para aquellos estudiantes interesados en este campo.
Un ejemplo claro es el auge de la inteligencia artificial, ¿crees que a tu potencial cliente le interesará? Definiendo un perfil integral del buyer persona puedes saberlo y comenzar a dirigir parte de tus esfuerzos en esta dirección. Recuerda que, quienes ya lo han hecho te llevan ventaja.
¿Cómo lograrás incrementar sustancialmente la matrícula en este 2024?
No hay duda al respecto, definir y conocer al buyer persona es crucial para lograr un aumento sustancial y sostenido en las matrículas universitarias en el año 2024.
La competencia es feroz y es urgente poder diferenciarse de otros, pero no es una diferenciación plana, tiene que ser una que vaya aportando valor en todas las direcciones posibles para convencer a ese futuro estudiante universitario de que la institución que diriges es su mejor opción.
No puedes continuar con una comunicación fría y general, enfócate en conectar de manera personal con los intereses y valores de tu público objetivo y además, ofrece una experiencia sin igual respecto a tus más cercanos competidores desde el inicio del proceso hasta el final.
Algunas de las mejoras que podrás implementar una vez construyas el perfil de su buyer persona son:
Personalización de la experiencia educativa
Teniendo claridad de quiénes son tus clientes ideales, puedes personalizar y ajustar la experiencia educativa para satisfacer sus necesidades y expectativas. Esto va desde el mensaje inicial que envías para invitar a ese potencial estudiante universitario a conocer el campus, hasta la actualización y mejoría de la oferta académica y actividades extracurriculares.
Implica también enfocarse en desarrollar programas educativos complementarios como cursos libres y certificaciones que se alineen con sus intereses y proyectos de vida, así como brindar servicios de apoyo personalizados que los ayuden a tener éxito durante su paso por la universidad. La personalización de la experiencia educativa crea un vínculo emocional más fuerte con el estudiante, lo que aumenta la probabilidad de que se convierta en un embajador de la institución y recomiende la universidad a otros posibles aspirantes.
Esta personalización va más allá de la formación académica, implica pensar en las necesidades, preferencias y estilo de vida del buyer persona, esto puede incluir horarios flexibles, opciones de educación en línea o híbrida, cursos libres, certificaciones, programas de intercambio, oportunidades de prácticas profesionales, entre otros aspectos que pueden marcar la diferencia y atraer a más estudiantes a la institución.
Diseño de estrategias de marketing efectivas
Es hora de dejar de crear campañas de marketing que se diluyen en el camino sin conectar realmente con los potenciales estudiantes. Es tiempo de tomar riendas en el asunto de manera lógica y ordenada para diseñar estrategias efectivas que te permitan llegar a ellos de manera precisa y persuasiva.
Hazte las siguientes preguntas:
¿Te comunicas hoy con tus potenciales estudiantes por los mismos canales que hace 5 años?
¿Tu campaña de marketing para este 2024 es en esencia la misma que la de hace 2 años o a la del año pasado?
Los cambios en la dinámica social son realmente agresivos por la influencia de las nuevas tecnologías. Lo que funcionaba hace un año, puede que ahora no.
Por eso, saber con exactitud cuál es la mejor opción para invertir en marketing es esencial para conseguir conectar eficientemente y alcanzar objetivos.
Conociendo al buyer persona, se determina cuáles canales de comunicación son los más adecuados, se adapta el tono del mensaje según sus preferencias y necesidades, y se utilizan contenidos que le hagan clic. Con esto se incrementa la probabilidad de captar su atención e interés, y así lograr que se conviertan en futuros estudiantes de la universidad.
Las redes sociales, el marketing de contenidos y el email marketing pueden representar canales clave para alcanzar a nuestro buyer persona y generar interacción con ellos, claro está, focalizando en la plataforma en donde estamos seguros de que ellos se sientan más a gusto y que frecuenten más.
¿Por dónde crees que llegará más efectivamente un mensaje que busque captar la atención de tus potenciales estudiantes hoy? ¿Publicando en la prensa nacional? ¿Por un correo electrónico? ¿Por un post en Facebook? Puede que por ninguna de ellas, y eso solo lo sabrás conociendo a tu buyer persona.
Mejora continua de los servicios educativos
El proceso de definir al buyer persona permite evaluar y mejorar continuamente los servicios educativos. Conociendo sus necesidades y expectativas, y combinándolo con la dinámica social, se pueden detectar oportunidades de desarrollo e innovación para complementar los programas académicos vigentes.
Lo antes dicho implica incorporar dentro de la dinámica académica cursos libres o de extensión que respondan a las demandas del mercado laboral, así como también, poner en práctica nuevas tecnologías en los métodos de enseñanza. Con ello, lograrás diferenciarte de otras instituciones y te convertirás en la opción preferida para tu público objetivo.
La mejora continua de la oferta de servicios educativos implica estar en constante escucha y monitoreo del buyer persona, buscando su feedback y realizando un análisis de tendencias y necesidades del mercado laboral.
Conocer y elaborar de manera correcta el perfil de nuestro buyer persona representa, indudablemente, la columna vertebral de un proyecto exitoso de captación e incremento de matrícula para este 2024.
¿Quieres consolidarte como la mejor opción educativa para los futuros estudiantes universitarios en el año 2024?
Comienza por aquí, define y entiende a tu buyer persona, personaliza la experiencia desde el día uno y conseguirás diferenciarte de la competencia, propiciando así el crecimiento y éxito de la institución educativa que diriges en los próximos años.
¡Comienza hoy mismo a definir el perfil de tu buyer persona!
He diseñado una plantilla que te ayudará en este primer paso. Descárgala haciendo clic aquí y comienza a trabajar desde ya para iniciar este 2024 incrementando la captación y retención de estudiantes en la institución que diriges